Accéder au contenu principal

Vers la fin des ingénieurs commerciaux dans l'édition de logiciel ?



Par Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace, cluster du numérique en région Occitanie et ancien CEO de la société Pros.

La fonction d'ingénieur commercial chez les auditeurs de logiciel ne serait-elle pas une race en voie d'extinction ? A l'heure du SaaS freemium, des Apps qui s'installent sans effort sur un smartphone ou une tablette, des plateformes facilement découvrables et immédiatement accessibles (et payables) sur le web, les ingénieurs commerciaux voient leur métier évolué. Autre interrogation, est-ce que les néo-éditeurs de ces applications logicielles peuvent encore vendre leurs solutions avec les moyens qui étaient ceux de la vente de licences perpétuelles « On Premises » (logiciel nécessitant une installation sur les serveurs de l'entreprise) ?

La réponse est clairement non. Pourtant, tous ne l'ont pas compris et beaucoup trop de startups créent des solutions modernes sur des schémas de commercialisation anciens.

Or, les ventes « à l'ancienne » coutent chers. Rentabiliser un commercial de terrain expérimenté passe par des résultats de vente élevés d'au moins 400K€ de souscription par an ! Si le prix moyen du contrat de travail annuel est de moins de 50 000€, cela parait un challenge quasi inatteignable.

Quelques chiffres pour comprendre l'état du marché : une étude de Pacific Crest, VC américain bien connu, analysait en octobre 2016, 336 sociétés SaaS dont 75% étaient américaines. Le contrat médian était de 25K$ d'ACV (Annual Contract Value - Valeur Annuelle des Contrats) pour un chiffre d'affaire annuel médian de 5M$. Si on s'intéresse aux entreprises de moins de 2.5M$ de cette étude, les plus pertinentes pour le tissu français, on constate que 11% ne vendaient que par internet, 37% utilisaient des "Inside Sales" (vendeurs sédentaires), 29% des ingénieurs commerciaux terrain (« Field Sales »), le restant étant un mix des 3. Le chiffre pour les « Field Sales » tombe même à 17% pour les entreprises qui ont des ACV de 1 à 5K$.  Il est aussi intéressant de remarquer que la répartition des dépenses, entre marketing et vente, est dans un rapport de 1 à 2, dans un environnement « Inside Sales ». Ce rapport s'inverse dans le cas de vente direct sur Internet, ce qui paraît évident, mais cela montre l'importance que prend le « marketing automation », et plus particulièrement le « inbound marketing » : c'est-à-dire tous les systèmes de gestion de campagne multicanal personnalisées, de génération de demandes par internet, d'aide à la maturation des opportunités, etc..

Les meilleures équipes commerciales de demain seront ces mêmes systèmes intelligents. Ils seront aptes à générer du flux de contacts qualifiés, à aider les commerciaux à informer automatiquement ces mêmes contacts de la solution, à faire murir progressivement ces derniers quant à l'intérêt qu'ils portent à la solution et ces systèmes pourront, dans les cas les plus simples, conclure les ventes.

Est-ce la fin des vendeurs et l'avènement des bots ? Non pas vraiment. Ces systèmes sont nécessaires voire indispensables pour limiter les coûts d'acquisition de nouveaux clients, mais ils ne sont que rarement suffisants pour faire grandir un portefeuille clients. Les « Inside Sales » deviennent alors un maillon essentiel pour affiner la qualification des besoins, aiguiller dans la mise en œuvre de la solution, fabriquer des champions de la solution chez le client, pénétrer les différentes ramifications d'un groupe et réaliser une cartographie des pouvoirs de décision ou d'influence. Cependant, dans les organisations plus structurées, ces activités peuvent aussi être confiés à des « Sales Development Rep » (SDR). Charge ensuite à l'«Inside Sales » de finaliser la vente. En aval de la vente, j'ajouterai la nécessité d'ajouter des « Customer Success Managers » (CSM) pour aider les clients à la prise en main des solutions, pour déployer ces solutions de façon effective afin de former et conseiller les clients sur l'application, et enfin pour fidéliser ces derniers.

Soyons clairs, les éditeurs auront toujours besoin de commerciaux, mais principalement comme 2ème vague pour amplifier la 1ère vague de succès chez un client, pour élargir le nombre d'utilisateurs au-delà de ce premier projet client, pérenniser la solution auprès des décisionnaires chez le client, insérer la solution dans les processus entreprise, bref renforcer son adhérence jusqu'à la rendre définitive.

Néanmoins, les commerciaux seront de plus en plus assistés par des systèmes automatisés sur les tâches les plus répétitives, et/ou les plus petites affaires.

Comme toujours dans l'évolution technologique ces nouveaux systèmes requièrent de nouveaux talents pour paramétrer ces outils, les faire vivre, segmenter les marchés, préparer des contenus en masse, etc... Il faudra donc accomplir un immense effort de formation !

Beaucoup de startups ou d'éditeurs plus anciens qui migrent vers le SaaS sont très en retard sur ces sujets et tâtonnent faute de compétences disponibles, mais aussi par manque de vision quant à la nécessité d'engager l'entreprise dans cette transformation organisationnelle en même temps que le business model évolue. Même si nous sommes en présence de sociétés hautement technologiques, la majorité des entreprises françaises (tout secteur confondu), éprouve de la frilosité à investir dans leur propre système d'information afin d'accompagner la mutation de leur business. C'est même un paradoxe.

L'automatisation du marketing et de la vente reste aussi de la pure technologie et devrait faire partie de leur ADN. Mieux même, nos VC's pourraient, tout comme leurs confrères nord-américains, exiger de leurs startups de s'équiper prioritairement de tels outils, voire leur fournir des systèmes pré-paramétrés et des expertises en « marketing automation ». Ces outils sont facteur d'accélération majeur au développement.

Mais attention, aujourd'hui, ce n'est plus un choix, cela devient une nécessité. Il n'y a qu'à regarder de plus près les belles success stories. Au-delà des investissements R&D qui sont nécessaires, elles ont toutes beaucoup investi sur le marketing & « sales automation », bien avant d'avoir embauché sur une flotte de commerciaux ! Regardez simplement le nombre de visiteurs uniques de sociétés de moins de 20 personnes aujourd'hui. Les belles boites, même en B2B, ont 20 à 30 000 visiteurs uniques par mois ! Et peu... ou pas de commerciaux... CQFD !

Posts les plus consultés de ce blog

Le bipeur des années 80 plus efficace que le smartphone ?

Par André Spicer, professeur en comportement organisationnel à la Cass Business School (City University of London) : Vous vous souvenez des bipeurs ? Ces appareils étaient utilisés largement avant l'arrivée massive des téléphones portables et des SMS. Si vous aviez un bipeur, vous pouviez recevoir des messages simples, mais vous ne pouviez pas répondre. Un des rares endroits où on peut encore en trouver aujourd’hui sont les hôpitaux. Le Service National de Santé au Royaume-Uni (National Health Service) en utilise plus de 130 000. Cela représente environ 10 % du nombre total de bipeurs présents dans le monde. Une récente enquête menée au sein des hôpitaux américains a révélé que malgré la disponibilité de nombreuses solutions de rechange, les bipeurs demeurent le moyen de communication le plus couramment utilisée par les médecins américains. La fin du bipeur dans les hôpitaux britanniques ? Néanmoins, les jours du bipeur dans les hôpitaux britanniques pourraient être compté

Univers parallèles et mondes virtuels : la guerre des métavers est commencée

  Une partie de poker dans le métavers (capture d'écran de la vidéo “Le métavers et comment nous allons le construire ensemble” sur YouTube) Par  Oihab Allal-Chérif , Neoma Business School Le 17 octobre 2021, Mark Zuckerberg a lancé les hostilités de manière assez théâtrale, comme s’il défiait ses concurrents d’en faire autant. Afin de concrétiser son rêve d’enfant, le métavers, il a décidé de mettre en œuvre des moyens colossaux : 10 000 ingénieurs hautement qualifiés seront recrutés en Europe dans les 5 prochaines années. Cette annonce a été faite quelques jours avant celle du changement de nom du groupe Facebook en Meta , le 28 octobre, démontrant ainsi l’engagement total du fournisseur de réseaux sociaux dans la transition vers le métavers. Le 22 juillet 2021, dans une interview à The Verge , le créateur de Facebook racontait : « Je pense à certains de ces trucs depuis le collège quand je commençais tout juste à coder. […] J’écrivais du code

Sans Sauvegarde, pas de cyber-résilience

Par Alexandra Lemarigny, directrice commercial Europe du Sud Opentext Security Solutions Les études diverses sur les habitudes de sauvegarde des entreprises et leurs collaborateurs sont sans équivoque : très majoritairement, elles ne s’attardent vraiment sur ces questions de sauvegarde ou de récupération qu’en cas d’incidents. Pourtant la sauvegarde est l’élément majeur des dispositifs de cyber-résilience, à savoir la capacité à rester opérationnel, même face aux cyberattaques et à la perte de données. La sauvegarde n’est pas suffisamment considérée Dans les faits, force est de constater que la sauvegarde n’est pas envisagée dans son entièreté par les entreprises qui n’ont pas eu à subir d’accidents et il est fréquent qu’elles ne sauvegardent pas les éléments les plus pertinents. A titre d’exemples une entreprise peut ne sauvegarder qu’un ou deux serveurs, ou un élément qu’elle a identifié comme critique quelques années auparavant. Certaines ne tiennent pas compte de l’évolution de leu

Implants cérébraux : la délicate question de la responsabilité juridique des interfaces homme-machine

Dans le film Transcendance , de Wally Pfister, sorti en 2014, le héros mourant transfère son esprit dans un ordinateur quantique. Wally Pfister, 2014 Par  Elise Roumeau , Université Clermont Auvergne (UCA) Depuis quelques années, Elon Musk ne cesse de faire des annonces relatives à des avancées technologiques. Voitures autonomes , voyages interplanétaires , interface homme-machine , achat du réseau social Twitter… rien ne semble arrêter l’homme d’affaires. Aucun obstacle technique, géographique, physiologique ne lui semble infranchissable. Pourtant, ses projets pourraient, à court terme, poser de véritables difficultés du point de vue juridique. La recherche d’une fusion entre le cerveau et l’intelligence artificielle Avec Neuralink, l’un des objectifs visés par Elon Musk est de créer une interface entre l’humain et la machine . À plus ou moins court terme, le projet porte sur le développement d’implants cérébraux pour pallier des troubles neur

Sondage : quatre Français sur dix craignent le vol d'identité

Selon un sondage représentatif commandé par le fournisseur de messagerie GMX , de nombreux internautes français sont préoccupés (31%), voire très inquiets (9%), d'être victimes d'un vol d'identité. La majorité craint que des inconnus puissent faire des achats (52%) avec leur argent. Dans le cas d'une usurpation d'identité, les criminels accèdent aux comptes en ligne et agissent au nom de leurs victimes. De nombreuses personnes interrogées craignent que des inconnus signent des contrats en leur nom (37 %), que des escrocs utilisent l'identité volée pour ouvrir de nouveaux comptes (36 %) et que des informations les plus privées tombent entre des mains étrangères ou soient rendues publiques (28 %). Besoin de rattrapage en matière de sécurité des mots de passe Il est urgent de rattraper le retard en matière d'utilisation de mots de passe sûrs selon GMX : 34 % des utilisateurs d'Internet en France utilisent dans leurs mots de passe des informations personnell

Sources d’information et orientation politique : ce que nous apprend Twitter

  Par  Laura Hernandez , CY Cergy Paris Université et Rémi Perrier , CY Cergy Paris Université Plusieurs études du discours médiatique ont mis en lumière, par des analyses quantitatives et qualitatives, des soutiens à peine voilés de certains médias envers certains courants politiques . Et si l’on inversait la question ? Bien qu’on ait tendance à considérer, par exemple, qu’un lecteur régulier du Figaro s’oriente politiquement à droite, peut-on établir des corrélations à grande échelle entre choix de sources d’information et orientation politique ? Des études basées sur des enquêtes d’opinion ont montré notamment la part grandissante des réseaux sociaux dans la diffusion de l’information et le rôle qu’ils jouent dans la formation de l’opinion publique depuis une décennie, à l’image des évolutions observées lors de deux dernières élections aux États-Unis (voir ici et ici ). Les médias traditionnels ont intégré cette donnée et utilisent les réseaux sociaux en se faisant l’écho