Start-up : comment un conte de fées n’est pas un compte de faits



Daniel Benchimol Président fondateur du cluster numérique DigitalPlace et fondateur du Groupe Eurogiciel (devenu Scalian) exprime son point de vue sur les pitchs lors des levées de fonds. 

Je me suis toujours demandé comment un patron de startup non doté d’une éloquence naturelle pourrait s’en sortir en pitchant devant des investisseurs, business angels ou fonds d’investissement. De plus, le pitch doit en 1 mn ou en 10 mn suivant le contexte donner envie d’aller plus loin, d’en savoir plus sur le projet et d’organiser une réunion de travail.

L’éloquence est l'art de bien parler, l'aptitude à s'exprimer avec aisance, la capacité d'émouvoir et de persuader et ce n’est pas la qualité la plus commune de tous les présentateurs que j’ai pu rencontrer. Pour autant, ne sommes-nous pas influencés par la forme de la présentation plus que par le contenu ? Ne passons nous pas à côté de beaux projets parce que la présentation n’a pas été à la hauteur ? C’est sûr, que la capacité à mobiliser son auditoire augmente fortement sa probabilité de réussite. Ce charisme commercial à ‘’vendre’’ son projet est une qualité fort appréciable quand on cherche des investisseurs. La méthode est souvent la même : un storytelling.

Le storytelling, c’est cet art de raconter une histoire, un conte de faits, emporter l’auditeur avec soi dans la réussite du projet, un rêve éveillé qui montre la lumière au bout de l’histoire. Mais, à contrario, est-ce qu’un grand comédien, entrainé par les préparateurs au pitch, ne va pas nous amener dans des situations à risque inconsidéré ? C’est bien sûr arrivé, croire à la belle histoire, celle qui va changer le monde ou tout au moins créer une licorne (entreprise valorisée plus d’un milliard de $) génère des levées de fonds hors limites et souvent cette capacité d’entrainement ne se limite pas à la première levée de fonds. Elle génère une volonté contagieuse d’être dans le bon coup. Et puis, ceux qui ont accompagné le projet depuis le début, ne veulent pas rester en rade et retardent le point de non-retour.

Quelques exemples fracassants récents comme WebVan 800 M$ ou PayByTouch 340 M$ ; ces 2 ont eu une durée de vie de 5 ans ! Alors, c’est facile pour moi de parler des histoires qu’on a crues grâce à un bon storytelling et qui ont été un flop plutôt que celles qu’on a laissé passer à cause d’une mauvaise présentation. Sachant que le DoBigFaster (DBF) est assez le leitmotiv outre atlantique quand on voit la valorisation d’Uber alors cette dernière perd 3 Milliards de $ en 2016. Aller vite, très vite même si on perd beaucoup d’argent.

Alors, mon conseil avant de se lancer dans l’arène de la levée de fonds, attendre si possible le MVP  mais aussi attendre d’avoir un vrai chiffre d’affaires avec de vrais clients.

A défaut de talent d’orateur inné, il faut que les startuppers soient habités par leur projet car, comme le dit Voltaire : « La nature rend les hommes éloquents dans les grands intérêts et dans les grandes passions ».

0 commentaires: